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Motive pelo emocional e não apenas pelo racional

21/06/2011 | 00:00

Por Alexandra Sousa

“Toda vez que um elefante de seis toneladas e seu condutor discordarem sobre que direção tomar, o condutor perderá a briga. Ele estará completamente derrotado”, afirmam Chip e Dan Heath, utilizando uma imagem simples para ilustrar a complexidade de realizar uma mudança. 



A inspiração para a metáfora surgiu do pensamento do psicólogo Jonathan Haidt: o elefante é nosso aspecto emocional, que sente dor e prazer, e o condutor do elefante é o racional, ponderado e analítico. Duas faces da mesma moeda.



Como mudar quando a mudança é difícil? Essa é a questão que os irmãos Heath se propõem a responder em Switch: how to change things when change is hard (ed. Broadway Books), lançado em 2010. Chip, engenheiro industrial e doutor em psicologia por Harvard, estará no Brasil em junho, no dia 28, para palestrar em um evento que tem tudo a ver com mudança: o Fórum HSM Inovação e Crescimento.



Não é fácil criar e implementar uma inovação se vivemos em constante conflito entre os sistemas racional e emocional de nossa mente. Afinal, o condutor do elefante, capaz de planejar e ver o longo prazo, parece ser o líder da dupla. Entretanto, o controle é precário. Instintivo e preguiçoso, o elefante busca recompensa rápida em detrimento do benefício de longo prazo. Mas muitas mudanças envolvem sacrifícios de curto prazo. 



Além de abrigar as emoções, os sentimentos e os instintos, é nosso lado paquidérmico que fornece a energia necessária para levar a cabo uma mudança. Compensatoriamente, essa força é reflexo exato da maior fraqueza do condutor: ele tende a não ir a parte alguma, pois reflete e analisa demais. Assim, se quisermos mudar um comportamento, teremos de atrair tanto o condutor do elefante como o próprio elefante. 



Guiando o condutor


Para guiar o condutor do elefante, os irmãos Heath sugerem, por exemplo, que encontremos casos de sucesso de mudanças similares, cujo comportamento positivo possa ser imitado. Eles citam o caso de uma comunidade do Vietnã, em que um grupo de mães de crianças desnutridas, constatando que havia crianças bem-nutridas no mesmo grupo social, foi influenciado pelo comportamento das mães de crianças saudáveis. Lá, a desnutrição era mais do que um problema de renda, e sim de hábitos alimentares.


Outra maneira de guiar o condutor do elefante é programar os movimentos cruciais, pois isso nos ajuda a manter o nfoco num comportamento específico. Quando Alexandre Behring assumiu o comando da ALL (América Latina Logística), trazendo novo pessoal e novas prioridades, outros fatores de caos se somaram ao clima já instalado na operação da concessão de uma ferrovia. As decisões ficaram, então, paralisadas. 


Behring, diante da prioridade de eliminar a precariedade financeira, criou regras muito claras para administrar os investimentos da empresa. Tomadas em conjunto, elas garantiram que o foco da empresa fosse mantido, pois o caixa não seria consumido, exceto para obter mais caixa. Além disso, a clareza de orientação dissolveu a resistência que havia na organização.



O terceiro ponto ressaltado pelos autores é que o condutor é mais bem guiado quando lhe indicamos a direção clara. Foi o que fez a professora Crystal Jones, que foi designada à primeira série do ensino fundamental de uma escola norte-americana em que as crianças tinham fortes déficits de conhecimento e habilidades. 
No início do ano letivo, anunciou um objetivo que animou os alunos: “Ao final deste ano, vocês serão crianças da terceira série”. Tratava-se de um objetivo talhado de acordo com a psique dos meninos de primeira série, que admiram os da terceira por serem maiores e mais inteligentes e terem mais status.

A professora não apelou somente ao raciocínio do condutor, mas buscou motivar o elefante, construindo uma imagem viva do futuro próximo que mostrava algo alcançável. A função é dupla: mostrar ao condutor do elefante até onde podemos ver e, ao elefante, por que vale a pena fazer a viagem.

Motivando o elefante

É fundamental conseguir o compromisso do lado emocional das pessoas. Uma das maneiras é fazer com que elas sintam a necessidade de mudar, já que não basta que tenham informação sobre essa necessidade. Se a emoção é o que motiva o elefante, devemos encontrar sentimentos positivos que inspirem esperança, otimismo e entusiasmo, por exemplo.

Além disso, para se alcançar uma grande mudança, é preciso começar pensando pequeno. É muito difícil mover um animal tão pesado, mas, uma vez que ele dê o primeiro passo, estará a caminho de sua meta. Mas será necessário mostrar a ele que a tarefa não será tão ruim. 
Para isso, é conveniente reduzir a dimensão da coisa: “Os pequenos objetivos conduzem a pequenas vitórias, e as pequenas vitórias costumam desencadear uma espiral de comportamentos positivos”, sustentam os autores. À medida que começamos a sentir orgulho de nossas conquistas, ganhamos energia para continuar. A esperança é o combustível do elefante.

A motivação do elefante também tem que ver com o crescimento pessoal. Nisso, a identidade tem papel crucial, daí a necessidade de cultivarmos o senso de identidade. Os fundadores da Brasilata, empresa brasileira de US$ 170 milhões, lançaram, em 1987, um programa de inovação pelo qual os funcionários passaram a ser considerados inventores. As pessoas deveriam buscar ideias sobre como criar produtos e processos melhores e reduzir custos. Elas aceitaram essa identidade, que passou a ser fonte de orgulho e força. Em 2008, foram apresentadas quase 135 mil ideias, à espetacular média de 145 por inventor. 

A Brasilata demonstrou ter mentalidade de crescimento. Não obstante, os irmãos Heath insistem que o mundo dos negócios rechaça essa mentalidade. O mais comum é pensar em duas etapas: planejamento e execução. Não há uma etapa de aprendizagem ou de prática no meio, entre uma coisa e outra. O que mais importa são os resultados. Porém, para criar uma mudança e sustentá-la, é preciso atuar mais como coach do que dedicar-se a registrar resultados. 

E não custa lembrar: as pessoas têm vontade própria. “Você pode adular, influenciar, inspirar e motivar, mas, às vezes, um funcionário pode preferir perder seu emprego a sair de sua rotina confortável”, observam os autores.

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Fonte: HSM

Categorias: Motivação


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